CONCEITO DE ESFORÇO DE VENDAS

consumidor final

Este é um conceito “desconhecido” para muitos empresários embora seja quase intuitiva a sua percepção, de forma resumida, esforço de vendas é o conjunto de iniciativas desenvolvidas para promover uma venda, seja de um produto ou serviço.

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Para exemplificar o que estamos abordando aqui, vamos analisar o esforço de vendas do ponto de vista da venda ao consumidor final.

1. Um cliente entra numa loja e pede pelo acessório para seu Iphone, o vendedor faz a demonstração do produto, tira duvidas, depois de um tempo o cliente compra o produto. Neste caso teve esforço de venda?

Nesse caso não. O vendedor simplesmente prestou um bom atendimento e solucionou algumas duvidas levantadas pelo cliente que já estava decidido a comprar um produto altamente diferenciado com um forte apelo.

2. O cliente está num restaurante que frequenta de forma assídua, o gerente chama pelo nome e sugere pratos baseados no seu gosto pessoal.
Há esforço de vendas?

Pode parecer que não porque habitualmente o cliente já frequenta aquele restaurante, mesmo sendo um bom restaurante como tantos outros, com pratos e bebidas bem parecidos, mas mesmo assim nesse caso há sim um esforço de vendas.

O fato de você ser reconhecido e de principalmente o fato do líder do restaurante conhecer seu gosto pessoal vai te levar a experimentar o que ele te sugerir. Você vai comprar o prato que nunca pensou em comprar. Isso demanda um esforço do gerente (saber que você é, conhecer seu gosto pessoal e pensar no que você provavelmente gostaria de comer).

 

Isso é esforço de vendas porque:

1. A ação é pro ativa e não reativa.

2. Leva o cliente a adquirir algo que não estava em mente.

3. Proporciona uma experiencia ao cliente que ele não havia pensado e que pode surpreendê-lo.

4. Direciona produtos ou serviços ao cliente de acordo com o perfil dele e o perfil da empresa.

5. Aumenta o ticket médio porque o cliente entra sabendo que pode gastar um pouco mais por um bom motivo.

Num próximo artigo falaremos da mesuração de esforço de vendas agora do ponto de vista da venda entre empresas ou se preferir venda b2b.

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